盤點2021

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2011-2020年，小型挖掘機(注：協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計按<18.5t劃分)銷量從8.2萬臺增長到17.7萬臺，實現(xiàn)了井噴式增長;占總銷量的比重從42.41%提高到54.07%，其中2015-2016年的峰值曾經(jīng)高達65.00%左右。2021年，受到疫情、大宗原材料漲價和“雙限”等一些不利因素影響，小挖銷量為16.3萬臺，雖同比下降7.99%，占比下降為47.55%，但仍可算銷量的“豐收年”。

　　圖1：2020-2021年小挖月度銷量對比

　　從漲漲漲到跌跌跌，小挖市場展露疲態(tài)

　　如圖1所示，2021年小挖月度銷量走勢與挖掘機總銷量幾乎保持一致：1-3月銷量全面爆發(fā)，均以大于45%的同比高調亮相，其中2月同比增加221.60%，達到14531臺;3月更是以44368臺的峰值，刷新小挖單月銷量紀錄。但從4月起，“漲漲漲”的趨勢戛然而止，銷量同比連續(xù)9個月下降，降幅除4月為6.30%外，其余均在20.00%~50.00%的區(qū)間內徘徊。而從圖2的2017-2021年小挖總銷量來看，經(jīng)歷了上一周期的調整，小挖銷量從2016和2017年開始不斷攀升，2020年高達177149
臺，登頂此輪周期，2021年以7.99%的小幅下跌終止增長態(tài)勢。

　　圖2：2017-2021年小挖銷量及同比變化

　　2009年時，挖掘機國產(chǎn)品牌的市場占有率僅為24%;而到了2021年，僅兩家頭部企業(yè)三一和徐工的挖掘機銷量便已撐起半壁江山。外資品牌在國內的市場份額逐步讓位于中國品牌，小挖正是“軸心”，承載著市場的重塑進程。近年來市場占有率穩(wěn)步提升的廠家中，無一不在小、微挖領域表現(xiàn)出色。如三一SY75C，2021年貢獻了超過1.2萬臺(包含SY75C
Pro)的小挖銷量，占全年小挖總銷量的7.54%;CLG906E作為柳工小挖2021年的銷冠，銷量直逼9000臺。

　　結合中國國情來說，國產(chǎn)品牌小挖的價格優(yōu)勢要多得多，機器越小、價格差就越大。對于一般個體用戶而言，買小、微挖更重視性價比和成本回收時間，而同一噸級的外資品牌小挖，價格要比國產(chǎn)品牌高30%左右，一般個體用戶自然望而卻步。

　　后市場時代，小挖能否實現(xiàn)銷量與盈利雙增長

　　縱觀全年小挖市場，小編注意到一個有意思的現(xiàn)象：2021年上半年，除了三一SY75C
Pro、柳工CLG906F-E(電動挖掘機)，以及10月全球微挖大會上徐工推出的XE17U，小挖鮮有新品機型問世，這與行業(yè)連續(xù)兩年銷量16萬+的節(jié)奏顯然并不匹配。不知是事實如此，還是企業(yè)“低調”行事并未大肆宣傳，隱藏了一些“彩蛋”?

　　再來看另一個不爭的事實是：2019年下半年至今，代理商銷售每臺小挖進銷負毛利達5萬~8萬元，即便算上制造商給予的占有率返利和其他獎金，每臺虧損也大都超過2萬元。因此小編在與業(yè)內人士交流關于小挖的話題時，不止一次聽到“小挖基本已經(jīng)沒有搞頭了!”“小挖愛誰賣誰賣吧，我們是不想賣了!”等無奈的反饋，進而無暇顧及新品也就不足為奇。

　　圖3：2017-2021年小挖銷量占比變化

　　小挖是出色的現(xiàn)金流戰(zhàn)略產(chǎn)品，良好的市場表現(xiàn)將為企業(yè)帶來可觀的運營資金。但近年來“低首付、零首付”等極端信用銷售模式愈演愈烈，導致市場秩序紊亂，市場集中度大幅下滑。而且更糟的是，中大挖市場也正在或者將要不可避免地面臨關于“價格戰(zhàn)”的考驗，從圖3的2017-2021年小挖銷量占比變化來看，小挖銷量占比下降也許就是戰(zhàn)火蔓延到中大挖市場的信號之一。

　　正如山東臨工營銷公司副總經(jīng)理、服務總監(jiān)常玉東曾提到的：2000年之前，幾乎每個代理商都有豐厚的利潤;隨著時間推移，尤其是2008年“四萬億”刺激之后，雖然每年市場銷量不斷增加，但是產(chǎn)品的價格和利潤卻一直下降。到了2019年，代理商銷售小挖的利潤幾乎為零，甚至需要“倒貼”;2020年，中小挖利潤也基本趨于零;2021年，連大挖價格也在快速下降，市場環(huán)境進一步惡化。

　　對于代理商來說，既然“前市場”不賺錢，“后市場”能否有所作為?答案是：盡管很困難，但也不無可能。目前，國內品牌代理商吸收率(除新機銷售以外產(chǎn)生的盈利與公司整體成本之間的比值)大概在20%~30%之間，而卡特彼勒、小松等外資品牌的部分代理商吸收率能達到80%甚至更多，說明后市場的價值一直存在。但是，要發(fā)揮后市場真正的價值，我們的運營模式可能還要進行一次大的變革。具體怎么變?則需要我們深耕行業(yè)、抓住規(guī)律，仔細探討。

　　習近平總書記在發(fā)表題為《加強政黨合作·共謀人民幸?！返闹髦贾v話時說：道阻且長，行則將至。行而不輟，未來可期。前方的路會有曲折，但也充滿希望……小編如法炮制，在文末引用中國工程機械工業(yè)協(xié)會名譽會長祁俊的觀點，與業(yè)內人士共勉：主機企業(yè)和代理商要嚴守底線、嚴控風險、共存共贏，珍惜來之不易的行業(yè)大好發(fā)展局面;要保持良好的心態(tài)，立足長遠，承擔起相應的社會責任和行業(yè)責任，在市場合理利潤空間內制定營銷策略和商務政策，有序競爭。