近期，工程機(jī)械2020年企業(yè)年報(bào)相繼公布，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)繉?shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)。而在靚麗的成績(jī)單背后，電商、直播帶貨等互聯(lián)網(wǎng)渠道為企業(yè)貢獻(xiàn)了多少成績(jī)?

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年4月1日，工程機(jī)械板塊已披露2020年業(yè)績(jī)報(bào)告(預(yù)告)上市公司有12家(包括：三一重工、中聯(lián)重科、柳工、山河智能、山推股份、廈工、中國(guó)龍工、安徽合力、杭叉集團(tuán)、濰柴動(dòng)力、恒立液壓、艾迪精密等)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)繉?shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，有國(guó)家基建投資、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的拉動(dòng)，也有設(shè)備更新?lián)Q代、環(huán)保趨嚴(yán)的推進(jìn)，還有一點(diǎn)不容忽視的部分，那便是電商、直播帶貨等互聯(lián)網(wǎng)加碼普及的貢獻(xiàn)。

　　工程機(jī)械行業(yè)的電商之路，至今已有多年時(shí)間。從開(kāi)始的試水電商，到后來(lái)大力建設(shè)商城，再到2020年現(xiàn)象級(jí)的直播帶貨，經(jīng)歷了數(shù)個(gè)時(shí)期。截至目前，各大企業(yè)都已開(kāi)通了自己的官網(wǎng)商城、微商城，乃至APP商城，進(jìn)行整機(jī)、配件、服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)。

　　2020年疫情期間，工程機(jī)械企業(yè)很多線下活動(dòng)挪到了線上，疫情改變了工作模式、生活方式，乃至企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式。卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、山東臨工、柳工等工程機(jī)械企業(yè)紛紛加入直播帶貨行列，搭建自己的直播間，更在抖音、快手，乃至視頻號(hào)等渠道同步開(kāi)通直播。

　　柳工雙十一客戶嘉年華，斬獲意向訂單金額8.8億;中聯(lián)重科928嗨購(gòu)節(jié)，訂單超32億;三一2020線上寶馬展，狂銷234.89億，訂單臺(tái)數(shù)26771臺(tái)......2020年一次次刷新成交紀(jì)錄，令人不禁驚嘆，工程機(jī)械行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)帶貨的輝煌成績(jī)。

　　事實(shí)上，工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品受限于產(chǎn)品屬性問(wèn)題，電商之路可謂歷經(jīng)坎坷，2014年之前的調(diào)整期，工程機(jī)械企業(yè)為提高獲客率，逐漸開(kāi)始試水電商，但不得門路。受限產(chǎn)品單價(jià)高、設(shè)備質(zhì)量重、價(jià)格不透明等因素，挖掘機(jī)等工程機(jī)械無(wú)法像快消品一般實(shí)現(xiàn)商家與用戶的直聯(lián)，只能線上詢單，線下對(duì)接并成交，也就是所謂的O2O模式。這期間，包括鐵臂商城在內(nèi)的多家行業(yè)平臺(tái)開(kāi)始涌現(xiàn)，各大企業(yè)也開(kāi)始搭建各自的詢價(jià)商城。

　　后來(lái)，隨著智能手機(jī)的普及，4G、5G網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)的應(yīng)用，以及多渠道在線支付下單的推廣使用，工程機(jī)械電商逐漸形成了如今成熟而特有的電商模式，完成了線上詢單向線上下單的演變，即線上下單搶購(gòu)，線下成交的模式。

　　2020年疫情期間，直播帶貨更是得到了各大企業(yè)的熱衷，打通了商城與直播間聯(lián)通，也讓用戶能夠近距離感受產(chǎn)品與品牌的魅力，企業(yè)也是玩得不亦說(shuō)乎。從最初開(kāi)始的單純的品牌傳播，到后來(lái)品牌傳播與訂購(gòu)雙線發(fā)展，愈發(fā)成熟。

　　據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，僅2020年各大工程機(jī)械企業(yè)報(bào)出的活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，線上成交金額已妥妥超過(guò)了300億元。其中，徐工更是通過(guò)海外直播，將各類工程機(jī)械產(chǎn)品銷往“一帶一路”國(guó)家;柳工2020年上半年開(kāi)展了近16場(chǎng)帶貨和促銷活動(dòng)，總計(jì)促成近6000臺(tái)銷售訂單;而山河智能，更是通過(guò)線上直播，成功將多臺(tái)微小挖賣到了日本，成功打開(kāi)了日本高端市場(chǎng)......諸多案例不勝枚舉。

　　當(dāng)然，這些成績(jī)不僅僅是純粹線上營(yíng)銷所能貢獻(xiàn)的，工程機(jī)械的線上成交，目前還主要依托線下的溝通、協(xié)定，在將有需求的用戶集中在直播期間轉(zhuǎn)化。也就是將從前的線下展銷會(huì)，搬到了線上，借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了渠道推廣、品牌宣傳與線上訂貨會(huì)的連接。

　　而在具體的數(shù)據(jù)層面，在2020年12月份舉行的合肥湘元挖掘機(jī)銷量過(guò)萬(wàn)臺(tái)慶典上，湘元董事長(zhǎng)周馳軍向筆者說(shuō)出了兩個(gè)數(shù)據(jù)：40%、6.5%，分別代表湘元代理的三一挖掘機(jī)純電商銷售占比，及互聯(lián)網(wǎng)詢單在總體成交的數(shù)據(jù)占比。也就是說(shuō)，湘元每銷售100臺(tái)挖掘機(jī)，其中有40臺(tái)的購(gòu)買者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)詢過(guò)單，其中又有6.5臺(tái)挖掘機(jī)是純粹通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商、直播渠道下單購(gòu)買的，而且這一比例，正呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。

　　事實(shí)上，在淘寶等成熟電商平臺(tái)，工程機(jī)械也進(jìn)入了成熟期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，挖掘機(jī)等工業(yè)品已經(jīng)成為淘寶新的千億市場(chǎng)，過(guò)去2020年機(jī)械設(shè)備銷售額增長(zhǎng)164%。其中，山東肯石重工專門生產(chǎn)微型挖掘機(jī)，原本做線下和海外市場(chǎng)，疫情后的2020年3月開(kāi)了淘寶店。為增加店鋪人氣，肯石重工花了大力氣，拍攝短視頻，在生產(chǎn)車間做直播，成效明顯。“這一年來(lái)，店鋪銷售了近千臺(tái)微型挖掘機(jī)，占到公司整體銷量的20%，年銷售額達(dá)5000萬(wàn)元。”肯石重工負(fù)責(zé)人王波表示。