5月20日，2021中國工程機械用戶峰會于湖南長沙國際會展中心舉辦，此次用戶峰會由鐵甲工程機械網獨家主辦，長沙市人民政府、2021長沙國際工程機械展覽會聯(lián)合舉辦，卡特彼勒(中國)投資有限公司冠名。

　　行業(yè)后市場“混戰(zhàn)惡斗” ，戰(zhàn)略價值無法真正體現(xiàn)

　　沈總首先分享了自己的從業(yè)經歷，無論從最初的中鐵建到工作10多年的卡特彼勒，從約翰迪爾中國到韓國斗山及柳工全球后市場，再到如今的山河智能，其近30年行業(yè)服務經驗，對工程機械后市場的長期專注，讓沈總對當前行業(yè)后市場的現(xiàn)狀有了更深入的觀察和理解。

　　確實，中國工程機械經歷前5年懸崖式下滑和近5年連續(xù)爆發(fā)式增長，很多主機廠家又開始高歌猛進，擴張產能，血拼市場;高端品牌也推出簡配版參與競爭，實施降維打擊;產能嚴重過剩，價格戰(zhàn)不可阻擋，代理渠道普遍虧損經營;行業(yè)面對的，恐怕難免要“混戰(zhàn)惡斗”。對此，沈總表示，面對產品同質化愈來愈嚴重，競爭越演越烈，后市場同樣面臨殘酷競爭和挑戰(zhàn)。作為穿越企業(yè)生命周期的壓艙石和利潤重要貢獻來源，在存量市場中蘊藏的巨大后市場再次被寄予期望。

　　信息化智能化不斷加劇，營銷及服務模式不斷創(chuàng)新

　　隨著新時期，我國信息化升級、數(shù)字化改造、智能化提升，工業(yè)制造各領域內都在發(fā)生不小的變化。尤其在互聯(lián)網+的背景下，工業(yè)從生產、營銷、服務都出現(xiàn)了線上線下的融合。對工程機械而言，這種變化趨勢尤為明顯，一段時期以來工程機械企業(yè)競相開發(fā)數(shù)字技術，如5G遠程駕駛和操控技術、無人駕駛、特種作業(yè)、車載監(jiān)測、遠程故障診斷、全生命周期管理等智能化開發(fā)和實際應用。

　　信息技術的不斷發(fā)展升級，推動了工程機械后市場營銷及服務模式的創(chuàng)新。沈總表示，在互聯(lián)網時代的后市場服務，信息更加透明，交流更加便利，傳播速度加快，自媒體(快手，抖音，視頻號等)圈粉、引流的運營和傳播宣傳方式方興未艾，極大影響著品牌宣傳，渠道銷售和后市場服務。沈總還特別提到了已經七十多歲業(yè)內尊稱“何老師”的山河智能何清華董事長積極擁抱新技術，在日常工作中還經常通過快手、抖音等軟件進行相關品牌營銷活動，與客戶互動交流的感人事例。

　　傳統(tǒng)制造業(yè)向服務業(yè)轉變，優(yōu)化服務供應鏈創(chuàng)造客戶價值

　　在《中國制造2025發(fā)展規(guī)劃》確定積極發(fā)展服務型制造和生產性服務業(yè)的發(fā)展方向。傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)正在從以制造和產品導向的組織向以服務為導向的組織轉變，全球范圍內產品服務帶來的收入已成為制造企業(yè)收入的重要來源，并且外包服務的趨勢明顯。通過提供標準化或客戶化的基于產品的服務向客戶創(chuàng)造價值，比如設備維保，遠程監(jiān)控、管理咨詢等，產品服務的利潤率遠高于產品銷售工業(yè)品服務。不同行業(yè)產品服務收入占企業(yè)總收入的比重不同，沈總表示，先進國家工程機械后市場服務收入可以高達60%，但中國工程機械后市場服務收入的占比依然是比較低的，只有10-20%左右。因此，對于中國的工程機械企業(yè)而言，通過后市場營銷、服務模式的升級和創(chuàng)新，進而創(chuàng)造利潤和價值的空間是巨大的。在會議現(xiàn)場，沈總指出，先進服務模式的本質是價值共創(chuàng)，他引用服務供應鏈的概念，并和制造供應鏈作對比說明，要求服務供應商、客戶以及其他服務供應商在“為客戶創(chuàng)造價值”的前提下組織服務活動，并參與到服務供應鏈的運作中。實現(xiàn)客戶需要的不僅是實體產品，更重要的是基于客戶化的解決方案，制造商尤其代理商向服務供應商的轉變。

　　在企業(yè)和產品的全生命服務周期，所謂提升服務，進行模式創(chuàng)新，就是要不斷擴展服務供應鏈，不斷并入利益相關方，才能從根本上為客戶創(chuàng)造更多價值，真正讓企業(yè)與客戶攜手走向共贏。

　　沈總特別提到了山河智能自創(chuàng)立以來，一直把“為客戶創(chuàng)造價值”作為企業(yè)所有生產、服務工作中的“行為準則”。在這個基礎上，山河智能對從研發(fā)、生產到銷售、營銷、服務等各領域進行升級創(chuàng)新。2020年9月17日，習總書記視察山河智能，對山河智能從無到有、從小到大的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神給予充分肯定，讓全體員工倍受鼓舞。

　　行業(yè)后市場展望，“術道”并用，趨勢為王

　　他以更加成熟的汽車服務后市場為例，汽配電商平臺化模式的出現(xiàn)使交易變得透明規(guī)范、成本可控，一站式采購提高了采購效率，由此打造出汽車服務行業(yè)新零售服務體系，驅動了行業(yè)升級。工程機械后市場服務模式的創(chuàng)新可以從其中借鑒很多經驗。

　　不過，工程機械后市場的現(xiàn)狀是主機廠家的規(guī)模在增加，維修與配件業(yè)務占比在相對萎縮，代理商后市場滲透率低，而二手機聯(lián)盟、租賃聯(lián)盟、連鎖服務等民間組織卻在不斷涌現(xiàn)?？梢哉f，后市場的主力軍已經不是制造商和代理商，窮則思變，需要思考模式創(chuàng)新。

　　對于后市場的創(chuàng)新升級，沈總用了一個很形象的歸納比喻，他將“信息化、數(shù)字化、智能化的開發(fā)應用比作“術”，把新的營銷模式、服務模式及傳統(tǒng)制造業(yè)向服務業(yè)的轉變比作“道”，而要進行后市場的創(chuàng)新，提升其利潤占比，就是要“術道”并用。不論是主機廠和代理商的積極轉型，還是社會化服務企業(yè)和平臺公司的參與，他們都要立足高遠，看清未來發(fā)展趨勢，以市場為導向，以為客戶創(chuàng)造價值為核心目標，順應趨勢，擁抱變化，合作共贏，這樣才能夠打造可持續(xù)發(fā)展的后市場發(fā)展新模式，共同推動行業(yè)發(fā)展。